בכל משא ומתן וניהול קונפליקטים עם המומחית, בין אם זה עסקה עסקית, שיחה עם שותפים או אפילו בחירת צבע לקיר בסלון, החיפוש אחר הסכמה שבה כל הצדדים מרגישים שהם יצאו נשכרים הוא קצת כמו למצוא את השילוש הקדוש – אתם יודעים, הזהב, המזלג והשכונה הטובה. אז איך עושים את זה באמת? איך מוודאים שכל מי שיושב על השולחן לא יוצא עם תחושת הפסד? יאללה, נכנסים לעומק העולם המרתק של הסכמות Win-Win.
מפצחים את הקוד: למה Win-Win זה לא רק מילה יפה?
קודם כל, בואו נהיה כנים: לעיתים קרובות במו"מ אנחנו מגיעים לדיל שבו אחד מנצח והאחר מפסיד. זה עובד בטווח הקצר, אבל בטווח הארוך? זה כמו להרגיש כאילו לקחו לכם את הפיצה וחזרתם עם הפרוסה הקטנה. הסכמות שמרוויחות לכולם הן כאלו שיוצרות:
– יחסים ארוכי טווח, עמידים ואוהבים יותר.
– שיתוף פעולה אמיתי בין הצדדים.
– תחושת שביעות רצון שממש עושה חשק לחזור לעסקה הבאה.
בשורה התחתונה, Win-Win זה לא רק רעיון נוצץ – זו אסטרטגיה מנצחת.
3 טכניקות קריטיות שכדאי שתכירו לאלופי המשא ומתן
- האזן כמו שאתה רוצה שיישמעו אותך
כן כן, זה לא סתם קלישאה. הקשבה פעילה זה מעין קסם שנוטע אמון מהיר.
איך עושים את זה נכון?
– תשאירו את הטלפון בצד (ממש, תעשו את זה).
– תתמקדו במה שהצד השני אומר, לא רק במה שאתם עומדים להגיד.
– שאלו שאלות פתוחות שיגרמו לצד השני להרגיש שאתם באמת מבינים אותו.
התוצאה? סביבה שבה גם אתם יכולים להציג את הצרכים שלכם בלי שאלו ייתפסו כאילו אתם מתעקשים.
- מצאו את האינטרסים המשותפים (המקום שבו כל הדרמות מופסקות)
כשמתחילים לדבר על דרישות, לפעמים נתקעים על "אני רוצה את זה" מול "אני רוצה את ההפך". אז במקום להיצמד לעמדות, תגלו את האינטרסים שמאחוריהן.
איך עושים את זה?
– תבררו למה הצד השני רוצה משהו מסוים, בלי לקפוץ למסקנות.
– תנסו להבין מה באמת מונע מהצד השני להתגמש.
– תראו את ההזדמנות למצוא נקודות מפגש ואינטרסים משותפים.
תופתעו כמה מהר אפשר להפוך קטטה לקערת מרק משותפת.
- אל תגידו 'לי’ – תדברו ב'אנחנו'
משפטים שמדברים בגוף ראשון רבים יוצרים תחושת שיתוף פעולה טבעית.
ניסיתם פעם לומר: "אני חושב שזו יכולה להיות החלטה טובה בשביל כולנו" במקום "אני רוצה את זה"? הביטו איך האנרגיה בחדר תשתנה.
מלחמה…? לא בחדר שלנו!
כשהקשר והאמון נשמרים, אפשר להתקדם יחד. אולי זאת לא צורה של קסם, אבל מי אומר שאי אפשר להפוך את המשא ומתן למשהו מהנה עם המומחית – רוחמה ביטה?
שאלות ותשובות ששווה לשאול (ושירות)
– מה עושים כשצד אחד לא מוכן להתפשר?
התמקדות באינטרסים המשותפים והקשבה אמיתית יכולה לפתוח דלתות. לפעמים כדאי להציע פתרונות יצירתיים שעדיין נותנים לצד השני הרגשה של רווח.
– איך לעמוד על שלי בלי להרוס את האווירה?
שמרו על טון חיובי, השתמשו במשפטי "אנחנו", ודאגו להסביר למה דרישותיכם חשובות לכם, לא רק מה הן.
– האם ניתן ליישם את זה בכל סוגי המשא ומתן?
בהחלט. זו לא רק טכניקה לעסקים, גם בחיים הפרטיים היא משנה חוקי משחק.
– מה עושים אם מתקבלים התנגדויות קשות?
לא להתייאש! לפעמים צריך להסביר ולחזור לשאלות שמראות שאתם מבינים את הצד השני.
– אפשר ללמוד את זה לבד או שצריך מדריך?
ניתן ללמוד מהתנסות, ספרים, ואף סדנאות – הכי חשוב זה להתאמן!
אז למה לחכות? עסקים, שיחות, זירות שונות. כל סיטואציה יכולה להפוך למקום שבו כולם יוצאים מרוצים. הגישה של Win-Win לא רק עושה טוב לעסקים ולמערכות היחסים – היא גם עושה טוב לכם.
כשאתם משקיעים בהקשבה, בפתרונות שמשרתים את כולם ובעיקר בגלישה משותפת לאוזן רחבה – אתם מיישמים את אחד הסודות הכי טובים של כל תקשורת.
וזה לא רק עוד מילת מפתח – זה סגנון חיים שמטעין אנרגיות חיוביות לכל מערכת יחסים ומשא ומתן.
בהצלחה שלוקחים את כולם איתכם!